开店5000家！奶茶界的“老实人”，为何敢跟蜜雪冰城叫板？

文/ 金错刀频道

最近竹筒奶茶爆火全网！北京的南锣鼓巷区区700米街上就有12家竹筒奶茶。

苏州、杭州、宁波、厦门等地也出现了铺天盖地的竹筒奶茶，雷同文案满天飞： “总要为了这杯竹筒奶茶来趟XX吧！”。

跟风的太多，总会视觉疲劳，聪明的商家早就出了一系列的产品——“竹梦令”。

反正是流行款，很多人买来尝尝鲜，顺便打个卡。

打卡地是一家近年火爆的奶茶店——沪上阿姨。

这家店在上海只有39家，但是在北方却有超过1500家店，很多二线城市门店数量已经超过了一点点、CoCo等奶茶品牌。

明明出身南方弄堂，却在天津开了300家店，是喜茶的将近20倍，在山东开了400家店，比蜜雪冰城还多。

一个来自上海的“老阿姨”究竟有什么方法，冲出南方，制霸北方呢？

10年开了5000家

南方阿姨怎么搞定北方人？

时间倒推10年前，那个时候中国的奶茶业大多是冲调奶茶，香飘飘每年的销量还能绕地球3圈。

很多文具店、小吃店都会卖奶茶，毕竟没有任何操作难度，就是冲粉。

在那个水浒英雄卡都能流行的年代，便宜又好喝的奶茶，受到了从小学生到大学生的欢迎，同时也带上了平价、低端的标签。

沪上阿姨是现场制作奶茶，光是一杯血糯米奶茶就有多种粮食，味道拉开了粉冲好几个档次，越来越多人慕名而去，没过多久沪上阿姨就成了高端的代名词

名牌总有不一样的杀手锏，沪上靠的是养生爆款+引流单品。

2013年，在上海的人民广场，沪上阿姨开张了。

当喜茶还在江门江边的小巷想方设法吸引顾客时，这家只有25平的店铺，当月就卖出了40万的营业额。

创始人单卫钧、周蓉蓉夫妇创业之前，两人都是世界500强成员，见多识广。

单卫钧当时发现，消费者对珍珠奶茶“又爱又恨”，消费者喜欢珍珠的口感，却又对珍珠的原料误会重重，很多人认为不太健康。

而五谷类产品自带养生的标签，并且有饱腹感，很容易被人接受。

在考察过多个市场后，单卫钧夫妇下定决心从五谷茶切入，推出血糯米奶茶，打开市场。

10元左右的血糯米奶茶赚钱吗？当然不，血糯米奶茶主要是引流爆款。

靠着血糯米奶茶，沪上阿姨打开了市场，仅仅2年时间沪上阿姨的直营店就开出了200家，单品更是创造单店一天卖出一千多杯的销量神话。

2020年前后，单卫钧发现在二三线城市新鲜果茶很受打工人欢迎。

沪上阿姨快速推出了1000ml的超大桶水果茶。

各种桶装水果茶风靡一时，桶装越来越大。直到现在都是外卖爆款。

去年，大家都被“刀片嗓”“水泥鼻”折磨的苦不堪言，沪上阿姨的雪梨桶一度成了连花清瘟的药替。

一整颗梨加上红枣银耳枸杞，做出整颗鲜炖梨，在上市7天后日均卖出了12万杯，拯救了无数宝娟嗓。

沪上阿姨用爆款路线，蹚出了两条路。

类似的爆款还有很多。

比如瑞幸咖啡椰云拿铁单品日均销量70万杯，生椰拿铁只有十多元，每天卖出27万杯，爆款单品直接让瑞幸2022年由一直亏钱变为赚钱。

夹缝求生的“上海阿姨”

在二线城市成顶流

奶茶赛道竞争激烈，按理说任何品牌都要在扩张这条路走下去。

面对盘踞一线的喜茶奈雪，实话说沪上阿姨是有些太弱了，采取二线城市迂回围猎，不失为一个方法。

首先，寻找大牌看不见的机会。

蜜雪冰城99的店铺都是加盟。之所以吸引加盟商，有自建基地、工厂，还有余力为其他企业和品牌提供代加工和代配送服务，节省下来的成本，帮助加盟商打磨单店盈利模式。

在加盟商中，沪上阿姨比不上头部品牌有知名度，也比不上蜜雪冰城有性价比。

二三线城市加盟商普遍有缺资金的痛点，沪上阿姨就提供保姆式服务。

相比加盟喜茶至少40万投入的高门槛，沪上阿姨把加盟价格最低打到了1.6万，开店表现好的还能用进货原料抵扣费用。

老加盟商开新店，索性连加盟费都不需要了。

不为别的，只为让加盟方先赚到钱，才敢大胆扩张。

没有保证金、不额外收费，怕亏本的小老板们觉得很合算，大量涌入加盟队伍。

很多加盟商开店1年便赚得盆满钵满。低线城市，一年租金便宜的算5万，两名员工工资一共6000元左右，一个月盈利2万元不是问题。

胡海泉投资的本宫的茶，起步价格25万到40万。

有加盟商其项目，签约后态度强悍，做小动作，让加盟商赔了夫人又折兵。本宫的茶因此负面影响，找来加盟的人也越来越少。

对加盟商好，一定有回报。

2015年开放加盟后，沪上仅用4年时间在安徽、山东、天津等地方开到1300家店。沪上阿姨在夹缝中过得很好。

其次把价格封死，打造极致性价比，让对手无路可走。

产品价格上，沪上阿姨定价11.2—18.9元，大部分都是15元、16元左右。

这个价格虽然和CoCo都可、1点点等相差不大，但沪上阿姨品种更丰富，顾客更愿意来。

同时沪上阿姨也能赚到同样的钱，因为她的“弄堂气息”——用街边小门脸的方式，降低开店的成本。

其他品牌有什么弱势，沪上阿姨就做这方面优势，也总能把对手比下去。

蜜雪冰城的配方更简单，沪上就组建研发团队，把口味做得更独特。

同时，沪上阿姨自建工厂、仓储站让奶茶对比起来更好喝。

夹缝求生的能力，就是极致的竞争力。

活下来的奶茶店，都做对了什么？

打江山容易，守江山难。即使奶茶店火爆，但大多数似乎都难逃脱“短命”的魔咒。

有数据显示：去年全国有将近43万家奶茶店，关店比开店还多，能活下来的奶茶店只有不到20%。

造成这种现象的根本原因就是用户忠诚度不高。

不过总有些奶茶店活了下来，这些奶茶店都有几个共性。

1、把粉丝往天上宠

别人家的奶茶高冷无比，动不动开在PRADA、CUCCI附近凸显格调。

沪上阿姨使尽浑身解数就怕你不搭理我，非常重视和顾客互动。

自从沪上阿姨在网络上走红，就有网友称品牌为“上海婶子”，沪上阿姨不仅没有生气，反而大打营销牌，在门店挂出类似生气的标语。上海婶子现在在抖音上依然很热。打工人想“摆烂”，沪上阿姨全体员工也摆烂，加班熬夜太多“不干了”霸屏门店。

四川人喜欢打麻将，成都的店铺推出了mini麻将系列，店员把每一杯奶茶上都背着放上一个麻将，顾客买奶茶买到“顺子”三张相同牌就是第二杯半价，买到“胡牌”五张相同就换整套麻将。

2、有品牌的竞争壁垒

茶颜悦色，把选址做到了极致，它选择的位置都是长沙其他奶茶店，望尘莫及的好位置，几乎任何一家奶茶店的客流量都比不上茶颜悦色。

有了流量，还赋予高度情绪价值留住顾客。茶颜悦色喊来了的顾客叫“小主”，来表达对客人的感谢和重视，每年举办一次小主节，让来了的客人都能免费喝奶茶。

喜茶，把原料做到极致。

别的奶茶店还在用植脂末和奶精，喜茶使用冷藏奶替代常温奶；果汁上，使用NFC百分之百鲜榨果汁。芝士上，采用进口芝士奶盖；水果上，选用S级新鲜水果。

这些可能做一种奶茶效果不明显，做10种奶茶，顾客就能体会好在哪里。

蜜雪冰城，把性价比做到极致。

三四线城市没有消费价值，只有消费价格，小镇青年，月薪三五千，绝对不会花30块去买一杯奶茶。

而蜜雪冰城的奶茶价格都在10元以下，冰淇淋2元，好吃又便宜。

蜜雪冰城用规模化采购拿到低价，自建的工厂和仓储物流，降低供应链的成本。密集性规模化开店，在最短时间内，为更多人提供高性价比产品。

结语：

前段时间喜茶创始人聂云宸在接受采访时说：喜茶一旦有任何新品的想法，一定会不计成本地去实现。

打法决定干法，活下来的品牌不是盲目散打，而是早早地聚焦在某一个点上。

不过归根到底，壁垒的建立都是为了找到更多用户。

毕竟，谁能搞定用户的心理，谁就赢了。

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本篇作者 |琳玉