因去世消息受关注的袁仁国：成败均与经销商有关，因贪腐

一则媒体消息，让“消失已久”的袁仁国再度出现在公众视野。

连日来，“贵州茅台原董事长袁仁国去世”的消息受到关注，虽然截至目前，贵州茅台方面未对相关消息进行确认发声，但是这一消息让各界再度关注这位贵州茅台的前“掌舵人”。

据南都湾财社-酒水新消费指数课题组记者了解，袁仁国曾担任茅台集团董事长7年，上市公司贵州茅台董事长近20年。2021年9月，袁仁国因被判处，并处。

袁仁国（资料图片）

建立经销商体系，也让飞天茅台变得“一瓶难求”

只要对袁仁国有关注的人，都不会对他的发展轨迹感到陌生：1975年入职茅台酒厂当一线制酒工并受到重用快速升迁，1998年担任茅台酒厂总经理建立营销体系，2011年成为茅台集团董事长，最后2018年离开茅台。截至目前，袁仁国的人生中有43年是在茅台度过的。

南都湾财社记者梳理发现，袁仁国担任贵州茅台管理层期间，对该公司影响较大影响是建立起茅台的营销体系。

1998年，茅台酒厂遭遇困难时，袁仁国通过与建立销售部门以及打通与经销商联系等措施，完成了当年贵州茅台的销售任务。这一系列举措，既为茅台酒打开销路，同时与大量经销商建立了联系，并建立起茅台的经销商队伍。

2012年，受三公消费、白酒塑化剂等影响，白酒行业再次陷入低迷，飞天茅台的零售价从2000元降到800元。为了保住茅台酒的高端形象，袁仁国对经销商下了死命令：“必须力挺茅台价格，谁低就取缔谁。”这一挺价策略，使得贵州茅台在2013至2014年在面对塑化剂等危机时，仍然实现营利双增，并且开启业绩“狂飙”。

据了解，在茅台“狂飙式”发展的过程中，经销商队伍是至关重要的一环。当时，袁仁国要求销售部门以商场、超市和酒店作为主要阵地，建立起以专卖店为主的渠道结构和销售模式，并巩固与经销商的长期合作。另外，袁仁国强调茅台酒“稀缺性”作为营销手法，使得飞天茅台成为了市场上“一瓶难求”“远高于建议零售价”的“稀缺奢侈品”。

对此，业界认为，袁仁国在茅台任内，不可否认的是构建了营销体系，让飞天茅台变成了现象级产品。

“败”也在经销商？因被判处

实际上，袁仁国时代建立起的经销商体系，至今仍受到部分经销商“津津乐道”，对于当时袁仁国与经销商的紧密关系，不少经销商曾表示“只要去茅台，袁仁国在的话肯定可以见到他”，“吃饭时候总会来敬酒”。

紧密联系的基础源于利益捆绑。据南都湾财社记者了解，袁仁国掌舵期间，贵州茅台在全国建立起庞大的经销商网络，经销商与茅台成为紧密的利益共同体。这一策略能让经销商与茅台公司深度绑定，经销商销售飞天茅台的意愿，是带动贵州茅台业绩增长的重要原因。

但是，这一策略带来问题同样严重，在“茅台稀缺”的营销带动下，经销商垄断飞天茅台的销售渠道，直接结果导致产品的终端售价直线飙升，同时在“黄牛”炒作下，飞天茅台价格曾一度逼近4000元/瓶大关。

当然，与经销商过于紧密关系而出现的问题，也成为袁仁国日后的其中一个重要因素。自2004年以来，仅袁仁国妻子和儿女违规经营茅台酒就获利2.3亿余元。批经销商、供应商千方百计和袁仁国拉关系、搭人脉，大搞利益输送，袁仁国办公室外的走廊，曾经每天门庭若市。

根据反腐电视专题片《国家监察》披露的袁仁国受贿事实，有经销商为讨好袁仁国，送给他一个定制的5公斤的金鼎，专门在鼎上刻上了一句“酒冠黔仁国”，将遵义籍清代诗人郑珍的诗句“酒冠黔人国”进行了更改。

上述专题片还提到，袁仁国每年预留了一定量的酒，就是计划外批酒，在制度安排上就造成了一种权力的寻租空间。稀缺特殊资源的审批权，成为“茅台乱象”的重要根源。

2018年5月8日深夜，茅台集团紧急召开干部大会，并宣布重大人事变动，袁仁国不再担任茅台集团董事长、法定代表人及董事会等相关职务，由时任委、总经理的李保芳接棒。

2019年5月，贵州省纪委省监委对袁仁国严重违法问题进行了纪律审查和监察调查；据贵州省纪委监委消息，袁仁国严重违反纪律和规矩，将茅台酒经营权作为拉拢关系、利益交换的工具，进行攀附，捞取资本；大搞权权、权钱交易，大肆为不法经销商违规从事茅台酒经营提供便利，严重破坏茅台酒营销环境；大搞“家族式”；转移赃款赃物，与他人串供，对抗组织审查。并且利用职务上的便利，为他人谋取利益，非法收受他人财物，数额特别巨大，涉嫌受贿犯罪。

2021年9月，贵州省贵阳市中级人民一审公开宣判，袁仁国因受贿1.13亿元，被判处，剥夺权利终身，并处。根据去年年3月，最高人民检察院在官方微信公众号的《案“鉴”》显示，办案过程中，40多名办案人员从袁仁国家中清点出黄金制品、手表、珠宝、字画等1588件，其中不乏象牙等稀有物品，以及人民币、美元、英镑现金等若干，用了一天一夜才清点完毕。

另外，南都湾财社记者注意到，为解决袁仁国时代遗留的渠道问题，2017年开始，贵州茅台启动渠道改革，并将直营渠道作为渠道改革的重要抓手，今年半年报显示，贵州茅台直营渠道已贡献45%左右的收入，另外i茅台上线以及茅台冰淇淋等产品推出，贵州茅台与经销商的关系，正处于转变过程中。（南都湾财社记者贝贝）