财务漏洞可能会阻碍积极的谈判策略

那些感到财务脆弱的人可能会错误地认为他们在谈判中的成功必须以牺牲另一方为代价，导致他们忽视更多合作和互利选择的可能性。根据美国心理学协会发表的研究报告，那些感到财务脆弱的人可能容易错误地认为他们在谈判中的成功必须牺牲另一方的利益，导致他们忽视了更多合作和互利选择的可能性。

“我们的研究表明，那些感到经济上处于不利地位的人经常会进行经济交流，例如谈判，并假设每一方都有直接冲突的偏好，”新加坡INSEAD的MA，天宇鹤表示，该研究的主要作者。“然而，一个更有利的策略是合作方式，每个方面都参与联合解决问题，探索各方的不同偏好。这种策略最大化双方的谈判结果，因此如果经济上处于不利地位的个人使用这种方法，他们可能不会继续通过糟糕的交易使他们的处境永久化。“

该研究发表在应用心理学杂志上。

他和她的合着者探讨了拥有或感知金融脆弱性是否会促使对成功的零和感知，这意味着一个人的成功只能由另一个人承担。

“这个想法也可以被描述为'固定派'的观点，在这种观点中，人们进行谈判，好像每一方都在争论他们每人得到的馅饼有多大，一方面每一片都失去一片另一边说，“她解释道。“通过寻找双方都能获胜的合作协议，这可能会让人们不再考虑'扩大馅饼'的潜力。”

研究人员首先研究了综合价值调查数据集，这是一项国际调查，从1981年到2014年，共有来自90个国家的191,648名参与者。该调查通过多种措施衡量财务脆弱性：报告的家庭收入;了解他们认为自己在国内的收入群体;对他们的财务状况满意;以及受访者是否缺乏食物和现金。该调查还衡量了参与者的信念，即他们的成功必须以牺牲其他人为代价(例如，人们只能以牺牲他人为代价致富)到10(例如，财富可以增长，因此足够大家)。

“这提供了证据表明，当人们遇到经济困难时，他们更有可能认为他们的收益取决于其他人的损失，”马里兰大学的Rellie Derfler-Rozin博士和该研究的共同作者之一说。

为了测试这种关系如何适用于谈判，作者对超过1,000名本科生进行了四次实验。

在所有四个实验中，参与者配对并要求就汽车销售的四个不同问题进行谈判：价格，颜色，保修和交付日期。

作者为每个问题的每个潜在结果分配了点值(例如，一年保修给卖方600点并给予买方100分)。保修和交付日期分数的加权方式是，如果参与者使用合作策略(即，他们共同努力寻找一个双方都能接受的解决方案)，他们的积分总和将大于他们竞争最大化个人总分的总和。协商后的组合点值越高，参与者使用的是综合的合作策略，而不是零和策略。

在第一个实验中，学生被要求写下他们没有足够的钱或经验的经历。他说，这样做是为了让那些写下没有足够资金的参与者处于金融脆弱性的思维模式中，他们更倾向于考虑与物质资源相关的问题。

然后参与者成对并参与谈判。一半的人被告知实验中两个最佳的个人表演者将获得50美元，而另一半则没有经济奖励。只有那些获得经济激励的人在谈判策略上表现出显着差异。随后的实验遵循与第一个实验相同的程序，只是所有配对都获得了经济激励，而金融脆弱性则通过报告的家庭收入来衡量。

在所有四个实验中，研究人员发现证据表明，金融脆弱性与较低的总点值显着相关，证实经历金融脆弱性的参与者更有可能以零和思维方式接近这种情况，因此不太可能利用联合机会他说，价值增加。作者认为，这些研究结果可以部分解释为什么低收入人群难以改善其经济地位。

研究合着者，新加坡管理大学的Marko Pitesa博士说：“通过保持这种双赢心态，经济上处于不利地位的人可能会继续做出糟糕的交易，从而使他们的处境永久化。”“谈判培训计划可能有助于他们寻找并认识到合作交流的潜力。”